tugas ke-3, tgl 6 april 2010 " Artikel Sales Manajemen "

Internet Dampak terhadap Proses Pembelian Pelanggan Ritel's

Internet telah mengubah wajah penjualan ritel. Customers are able to search for information and evaluate alternatives on-line. Pelanggan dapat mencari informasi dan mengevaluasi alternatif on-line. In store retail sales processes have, in many organisations failed to adapt to the increased power consumers have now. Dalam proses penjualan toko ritel, dalam banyak organisasi gagal beradaptasi dengan konsumen daya yang meningkat sekarang.

All retail sales people at some time will be taught a sales process. Semua penjualan ritel orang pada suatu waktu akan diajarkan proses penjualan.

The sales process and the goal of each step will look something like: Proses penjualan dan tujuan dari setiap langkah akan terlihat seperti:

Step One: Planning and Preparation. Langkah Pertama: Perencanaan dan Persiapan. - Ensure you have all and understand the information to make a sale - Pastikan Anda memiliki semua dan memahami informasi tersebut untuk membuat penjualan
Step Two: Opening the Sale. Langkah Dua: Membuka Jual. - Establish a person-person relationship and breakdown resistance - Membangun hubungan orang-orang dan resistensi kerusakan
Step Three: Probing. Langkah Tiga: Menyelidiki. - Determine what and why and establish trust - Tentukan apa dan mengapa dan membangun kepercayaan
Step Four: Demonstration. Langkah Empat: Demonstrasi. - Establish the value of the merchandise and create desire - Menetapkan nilai barang dan membuat keinginan
Step Five: Trial Close. Langkah Kelima: Tutup Trial. - Cement the sale on the primary item and identify what else the customer needs to make a purchase - Semen penjualan pada item primer dan mengidentifikasi apa lagi kebutuhan pelanggan untuk melakukan pembelian
Step Six: Handling Objections. Langkah Enam: Penanganan Keberatan. - To determine real reason for the customer not buying, identify ways to add more value and build trust - Untuk menentukan alasan sebenarnya bagi pelanggan tidak membeli, mengidentifikasi cara untuk menambah nilai lebih dan membangun kepercayaan
Step Seven: Closing the Sale. Langkah Tujuh: Penutup Jual. - Increase closing ratio and overall productivity - Meningkatkan rasio penutupan dan produktivitas secara keseluruhan
Step Eight: Follow-up. Langkah Delapan: Tindak Lanjut. - Establish a relationship with customer - create positive 'word of mouth' - Membangun hubungan dengan pelanggan - membuat kata positif 'dari mulut ke mulut'

Creating an environment where sales people can learn and practise the sales process with immediate feedback on parts of the process they do well and parts which they do not do well has a positive impact on most sales teams. Menciptakan lingkungan di mana penjualan orang dapat belajar dan praktek proses penjualan dengan umpan balik langsung pada bagian dari proses yang mereka lakukan dengan baik dan bagian-bagian yang mereka tidak melakukannya dengan baik memiliki dampak positif pada tim penjualan yang paling.

However, to reach our potential sales, having a well practised sales process today is not enough. Namun, untuk mencapai potensi penjualan kami, memiliki proses penjualan baik dilakukan saat ini tidak cukup.

The customer's buying process has changed. proses pembelian Pelanggan telah berubah. Or more accurately, the channels through which customers execute the elements of their buying process have changed. Atau lebih tepatnya, saluran melalui mana pelanggan melaksanakan unsur-unsur proses pembelian mereka telah berubah.

Retail customers buying process follows this form: Ritel pelanggan yang membeli formulir ini proses berikut:

Step One: Need recognition or problem awareness. Langkah Satu: Butuh pengakuan atau kesadaran masalah. For example, I'm renovating my kitchen and need to look at what is around in the way of ovens, stoves and cook-tops Sebagai contoh, saya merenovasi dapur dan perlu melihat apa yang di sekitar jalan oven, kompor dan memasak puncak
Step Two: Information Search. Langkah Kedua: Cari Informasi. For example, I'm not too sure what I really want. Sebagai contoh, saya tidak terlalu yakin apa yang saya inginkan. I'm not sure if I want an all in one stove, or a separate oven and cook-top Saya tidak yakin jika saya menginginkan semua dalam satu kompor, atau oven terpisah dan masak-top
Step Three: Evaluation of alternatives. Langkah Tiga: Evaluasi alternatif. For example, Ilvie is a reputable brand name but how much will the one I want cost? Sebagai contoh, Ilvie adalah nama merek terkenal tapi berapa banyak yang akan yang saya ingin biaya? What is included in that price? Apa yang termasuk dalam harga itu? Who has the best price? Siapa yang memiliki harga terbaik? Is there an extended warranty? Apakah ada garansi diperpanjang? Can I get a package? Dapatkah saya mendapatkan paket?
Step Four: Make a purchase. Langkah Empat: Buatlah pembelian. For example, I can get the same unit at one of the competitors, and they will provide an extended warranty, what can you offer? Sebagai contoh, saya bisa mendapatkan unit yang sama di salah satu pesaing, dan mereka akan memberikan garansi diperpanjang, apa yang bisa Anda tawarkan?
Step Five: Post purchase evaluation. Langkah Kelima: Post pembelian evaluasi. For example, I'm happy with what I have, it was delivered and installed on time and works as I hoped. Sebagai contoh, Saya senang dengan apa yang saya miliki, disampaikan dan diinstal pada waktu dan bekerja sebagai aku berharap. I'll go back to the same place and recommend them to others. Aku akan kembali ke tempat yang sama dan merekomendasikan kepada orang lain.

Before and after step four, customers require a lot of information. Sebelum dan setelah langkah keempat, pelanggan membutuhkan banyak informasi. The more involved they are in the purchase, the more information they need. Semakin mereka yang terlibat dalam penjualan, semakin banyak informasi yang mereka butuhkan.

Prior to the internet, the channel selling the goods controlled not only the physical distribution chain but also the information distribution chain. Sebelum ke internet, saluran penjualan barang dikendalikan tidak hanya rantai distribusi fisik tetapi juga rantai distribusi informasi. The information mediums including brochures, flyers, posters, advertisements and word of mouth were directly controlled or heavily influenced by the selling organisation. The media informasi termasuk brosur, selebaran, poster, iklan dan dari mulut ke mulut yang langsung mengendalikan atau sangat dipengaruhi oleh organisasi penjualan.

Since the advent of the internet, goods made of packets of data can be delivered via the internet whilst physical goods must still be delivered by physical means under the control of the seller. Sejak munculnya internet, barang terbuat dari paket data dapat dikirim melalui internet sementara barang-barang fisik masih harus disampaikan melalui fisik di bawah kendali penjual. However, the information component is not only delivered over the internet, but the control is no longer with the seller. Namun, komponen informasi tidak hanya disampaikan melalui internet, tetapi kontrol tidak lagi dengan penjual.

Web 2.0 technology including blogs, wikis and social networks are increasingly giving independence to control information flow. Web blog termasuk 2,0 teknologi, wiki dan jaringan sosial semakin memberikan kemerdekaan untuk mengontrol arus informasi. Hundreds of product reviews are easily available on products from books to cars. Ratusan review produk dengan mudah tersedia pada produk dari buku ke mobil. People write about their experience without fear or favour. Orang-orang menulis tentang pengalaman mereka tanpa rasa takut atau bantuan.

Organisations can influence what is said by posting their own blogs but must take care not to sound like any other on-line brochure. Organisasi dapat mempengaruhi apa yang dikatakan oleh posting blog mereka sendiri tetapi harus berhati-hati untuk tidak terdengar seperti yang lain on-line brosur. Internet-savvy consumers pick a slick marketing blog at first glance. Internet-savvy konsumen memilih pemasaran licin blog pada pandangan pertama.

Building or contributing openly to a wiki or blog about the products and services they sell is daunting to most organisations. Bangunan atau berkontribusi secara terbuka ke wiki atau blog tentang produk dan jasa yang mereka jual kepada organisasi yang paling menakutkan. However, one suspects that the first organisations to do it effectively will reap the benefits of trust building outside of the in-store sales process. Namun, satu tersangka bahwa organisasi pertama yang harus dilakukan secara efektif akan menuai keuntungan membangun kepercayaan di luar proses penjualan di toko.

The increased use of Web 2.0 tools also forces in-store changes of emphasis in the sales process. Peningkatan penggunaan Web 2.0 tools juga memaksa perubahan-toko penekanan dalam proses penjualan.

For example, preparation now needs to include a review of what is said on the web about the products they sell. Misalnya, sekarang perlu persiapan termasuk meninjau apa yang dikatakan di web tentang produk yang mereka jual. Memorising prices, features, advantages and benefits is not enough. Memorising harga, fitur, keuntungan dan manfaat tidak cukup.

Trial closes can take advantage of popular add-ons described on-line. Trial menutup dapat memanfaatkan populer pengaya dijelaskan on-line. Objection handling training must cater for the most regular complaints and unfulfilled expectations posted on-line. Keberatan pelatihan penanganan harus melayani keluhan yang paling teratur dan harapan yang tidak terpenuhi diposting on-line.

The adage, information is power, is evident in the customer's purchasing behaviours. pepatah itu, informasi adalah kekuatan, tampak jelas dalam perilaku pembelian pelanggan. Web 2.0 technologies magnify that power. Teknologi Web 2.0 memperbesar kekuasaan itu. Retail sales organisations must build strategies and tactics into their sales process inclusive of the shift of power over information in the customer's buying process. Penjualan ritel organisasi harus membangun strategi dan taktik menjadi penjualan mereka proses inklusif dari pergeseran kekuasaan atas informasi dalam proses pembelian pelanggan. We welcome your comments: you can contact Kevin by email at Kami menyambut komentar Anda: Anda dapat menghubungi Kevin melalui email di kevin.dwyer@changefactory.com.au